2013年9月末，在奔馳寄予厚望的新S級(jí)上市前幾天，段建軍接替郝博出任北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司執(zhí)行副總裁，負(fù)責(zé)銷售與市場營銷。此時(shí)，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司成立僅僅6個(gè)月。

　　“僅12月單月，新一代E級(jí)車售出近6000輛，較2013年1至9月改款前的月均銷量相比實(shí)現(xiàn)了翻番�！边@是段建軍上任3個(gè)月后所交出的第一份答卷。他將功勞歸結(jié)于新一代E級(jí)車出色的產(chǎn)品力以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力。

　　在5月13日梅賽德斯-奔馳S級(jí)轎車車主尊享體驗(yàn)日中，段建軍向我們分享了一個(gè)故事：“2015年9月29日，國家出臺(tái)‘1.6升及以下排量購置稅減半政策’，距離十一黃金周不足48小時(shí)，但我們希望能夠在十一之前定下方案，利用這個(gè)絕佳的時(shí)機(jī)推進(jìn)銷售�！睋�(jù)段回憶，當(dāng)時(shí)很多人已經(jīng)在休假了，在這么短的時(shí)間內(nèi)走完公司流程也幾乎是不可能的事情�！暗�是，面對(duì)諸多困難，我們都一一客服了。10月1日當(dāng)天，我們成為第一家推出‘減半再減半’優(yōu)惠政策的汽車生產(chǎn)廠商，緊緊抓住了國家政策給我們帶來的發(fā)展契機(jī)�！�

　　想起這段經(jīng)歷，段建軍依然顯得欣慰：“我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)和組織都非常優(yōu)秀，敏銳而準(zhǔn)確的把握了很多機(jī)會(huì)，更值得慶幸的是，我們的慎思謹(jǐn)行幫助我們避免了一些錯(cuò)誤。在波動(dòng)比較大的市場內(nèi)，誰能少犯錯(cuò)誤，就能走的更遠(yuǎn)一點(diǎn)，也能走的更快一點(diǎn)。因此，我們到今天為止，都時(shí)刻提醒自己，要保持謙遜，腳踏實(shí)地做好每一天的工作�！�

　　4月13日，當(dāng)段建軍看到第一季度的成績單時(shí)，心里的一塊兒石頭終于落地了。這也是他任職北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司執(zhí)行副總裁44個(gè)月之后第一次在工作日有機(jī)會(huì)回家吃飯，也是北京奔馳實(shí)現(xiàn)連續(xù)50個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷量增長。對(duì)此，段依然將銷量的增長與獲得回家吃飯的機(jī)會(huì)歸功于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力，可以看的出，他十分信賴這只創(chuàng)造銷量奇跡的團(tuán)隊(duì)。

　　稱段建軍與他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了奇跡并不過分，2013至2017年4月，北京奔馳銷量均保持著上漲態(tài)勢，其中2014與2015年均保持著30%的同比增長，連續(xù)3年保持著2位數(shù)的增長幅度。尤其在2015年，北京奔馳全年銷量達(dá)25.02萬輛，同比增長達(dá)71.99%，這也意味著奔馳國產(chǎn)車型占比已達(dá)在華總量的67%，而在2014年，這一數(shù)字還僅為55%。與此同時(shí)，2015年中國超越美國，成為了奔馳全球最大的單一市場。

　　銷量排名只是工作結(jié)果的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止今年4月底梅賽德斯-奔馳乘用車4月份銷量，即零售數(shù)量為47627輛（不含香港、澳門、臺(tái)灣地區(qū)），不包含smart品牌。如果包含smart，奔馳4月份銷量達(dá)到了49451輛，同比增長超35% 。

　　不僅如此，前1到4月乘用車共銷售192574輛（不含smart銷量），如果算上smart品牌，梅賽德斯-奔馳累計(jì)銷量為200140輛，同比增長近37%。要知道，今年車市前4月增長水平僅為3.6%。其中，1月銷量超過6萬輛（含smart）。

　　自2016年奔馳以2百萬輛的銷量重新奪回了全球豪華品牌銷量第一的寶座，2017年1月至今，奔馳卻從未在這個(gè)宣傳點(diǎn)上進(jìn)行傳播，這無疑是一個(gè)很好的熱點(diǎn)，可以樹立奔馳品牌在消費(fèi)者心中的地位。

　　對(duì)此，段建軍的解釋為：“對(duì)于銷售而言，這只是工作結(jié)果的數(shù)據(jù)直觀呈現(xiàn)。衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)不僅僅是銷量的排名，銷量是我們工作的一部分，但絕對(duì)不是我們唯一的衡量指標(biāo)�！倍谓ㄜ姾退�的團(tuán)隊(duì)更多考慮的則是如何維持健康、穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展，客戶如何通過產(chǎn)品獲取品牌價(jià)值，以及在整個(gè)產(chǎn)品生命周期的過程中，客戶所能享受的服務(wù)和產(chǎn)品體驗(yàn)。

　　“不論市場排名如何，我們將始終堅(jiān)持梅賽德斯-奔馳應(yīng)有的品牌價(jià)值，我們也希望能夠保持在市場可持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，與我們的股東、經(jīng)銷商合作伙伴和客戶群體保持健康、可盈利的發(fā)展關(guān)系。”段建軍表示。

　　基于產(chǎn)品定位的精準(zhǔn)營銷

　　在我們的常規(guī)認(rèn)知中，如果奧迪是“官車”，那么奔馳一定是“商車”了，穿著考究、相對(duì)沉穩(wěn)是奔馳車主的普遍形象。但對(duì)此段建軍舉了兩個(gè)例子表述了不同的看法。

　　“在德國，S級(jí)轎車客戶的平均年齡大概都與我相仿，約在59歲左右，其實(shí)在西歐市場的客戶年齡相對(duì)更為成熟。而在中國，根據(jù)調(diào)查顯示，S級(jí)轎車的客戶平均年齡大約只有39歲，更有意思的是，邁巴赫S級(jí)轎車的客戶平均年齡反而更低，大約只有38歲�！倍伪硎荆�在中國市場客戶群體的年輕化現(xiàn)象更為顯著。

　　其次，段建軍以戴姆勒股份公司董事長兼首席執(zhí)行官梅賽德斯汽車集團(tuán)總裁蔡澈舉例道：“他可能是在傳統(tǒng)汽車廠商里為數(shù)不多的會(huì)在重大汽車資訊發(fā)布會(huì)時(shí)跟媒體、股東層會(huì)面還會(huì)穿牛仔褲、不系領(lǐng)帶的領(lǐng)導(dǎo)之一吧�！倍螌⒉坛旱闹�裝看作梅賽德斯-奔馳的風(fēng)向標(biāo)。

　　隨著我們產(chǎn)品線不斷豐富和完善，不管穿著什么衣服，都可以選購適合自身氣質(zhì)與品位的奔馳產(chǎn)品，從入門級(jí)的新生代車型，到充滿激情的梅賽德斯-AMG車型，相信我們可以滿足不同細(xì)分市場內(nèi)客戶的需求。

　　新生代車型，CLA運(yùn)動(dòng)轎車為大家傳遞的是“不羈”這樣一種理念，從而與更多年輕追求個(gè)性的客戶形成共鳴；再比如C級(jí)車，它為那些雄心滿滿、不斷進(jìn)取的客戶提供一種駕馭選擇；E級(jí)車強(qiáng)調(diào)的是“智者大成”，講述的是具有遠(yuǎn)見與創(chuàng)新智慧的社會(huì)中堅(jiān)力量的故事；S級(jí)車則體現(xiàn)著“引領(lǐng)天下之勢”的領(lǐng)袖風(fēng)范；而在領(lǐng)袖之上，邁巴赫S級(jí)轎車的用戶，經(jīng)歷了人生和事業(yè)的頂點(diǎn)，有更多機(jī)會(huì)和胸懷去包容和成就，所以用“禮待天下”來界定這個(gè)圈層。除此之外，“天生無畏”的GLA SUV、“敢為英雄”的GLC SUV等都擁有不同的用戶圈層。

　　不僅如此，奔馳堅(jiān)持在做客戶體驗(yàn)類的活動(dòng)。比如“無處不從容 梅賽德斯-奔馳冰雪對(duì)決”主題活動(dòng)、梅賽德斯-奔馳沙漠越野體驗(yàn)、“天地即征途 梅賽德斯-奔馳SUV征服之旅”、梅賽德斯-奔馳C級(jí)挑戰(zhàn)賽以及今天的尊享體驗(yàn)等等，都為不同產(chǎn)品的客戶提供一個(gè)溝通交流的體驗(yàn)契機(jī)，讓他們更好地理解產(chǎn)品和品牌。

　　未來是可規(guī)劃 卻是不可預(yù)測的

　　在段建軍談及梅賽德斯-奔馳未來發(fā)展方向時(shí)，涉及了兩個(gè)方面，一個(gè)是奔馳自身的未來，另一個(gè)是市場的未來。關(guān)于奔馳自身，“瞰思未來”（C.A.S.E.）戰(zhàn)略是體現(xiàn)奔馳對(duì)未來發(fā)展更高遠(yuǎn)的追求。而關(guān)于整個(gè)市場，段建軍則表示沒有人可以準(zhǔn)確的預(yù)測。

　　關(guān)于“瞰思未來”（C.A.S.E.）戰(zhàn)略，即智能互聯(lián)（C）、自動(dòng)駕駛（A）、共享出行（S）和電力驅(qū)動(dòng)（E）。以S級(jí)為例，新一代S 500 L 4MATIC車型上配備的全新直列6缸發(fā)動(dòng)機(jī)創(chuàng)新地采用了同級(jí)首創(chuàng)的48伏集成式啟動(dòng)電機(jī)系統(tǒng)（ISG技術(shù)），它通過一臺(tái)內(nèi)置的集成式啟動(dòng)電機(jī)以及電控增壓組件，強(qiáng)化了動(dòng)力系統(tǒng)的性能，擁有媲美V8發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力輸出和出色的燃油經(jīng)濟(jì)性，實(shí)現(xiàn)了一種非常柔和快速的混合動(dòng)力表現(xiàn)。

　　當(dāng)然，“瞰思未來”不僅僅是電力驅(qū)動(dòng)，還有出行的智能，智能互聯(lián)、自動(dòng)駕駛、共享出行和電力驅(qū)動(dòng)這四個(gè)趨勢巧妙聯(lián)系。梅賽德斯-奔馳將會(huì)有一些創(chuàng)新有趣的技術(shù)或產(chǎn)品在今年的亞洲CES上和廣州車展上展出。

　　關(guān)于市場，段建軍坦言：去年我們預(yù)計(jì)可能不能夠一直保持30%以上的增速，但現(xiàn)在我們1至4月總體增幅近37%。為了保證1月份經(jīng)銷商處充足的庫存，梅賽德斯-奔馳一線員工一邊應(yīng)對(duì)嚴(yán)重霧霾，一邊應(yīng)對(duì)春節(jié)與春運(yùn)，霧霾狀況稍好的幾個(gè)小時(shí)都在爭分奪秒運(yùn)轉(zhuǎn)，確保產(chǎn)品能按時(shí)交付給經(jīng)銷商和客戶。“我們很多同事，當(dāng)時(shí)每天要完成約1.7天的工作量，是非常辛苦的。我們的一切成績都離不開他們的拼搏，1月的良好開始為我們奠定了很好的基礎(chǔ)�！�

　　“作為一個(gè)131年的品牌，我們更需要時(shí)時(shí)刻刻保持謙遜，不斷洞察市場的變化，及時(shí)做出調(diào)整，兢兢業(yè)業(yè)、踏踏實(shí)實(shí)地完成每一天的銷售與市場工作，年復(fù)一年�！倍谓ㄜ娙缡钦f，“對(duì)于奔馳來說，我們始終堅(jiān)持做好自己的事、做正確的事。這幾年來，我們一直在向著既定的目標(biāo)努力。就像我們品牌理念“心所向，馳以恒”所傳達(dá)的那樣，我們相信，付出努力是會(huì)收獲回報(bào)的�！�

　　結(jié)語：

　　關(guān)于段建軍的能力，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪愷的一句話是最好的解析：“我們需要的是一個(gè)懂銷售，非常本土化，非常踏實(shí)的人才，而段總正符合了我們的要求。他不僅懂得銷售，還是營銷方面的專家，并且他用實(shí)際行動(dòng)很好地證明了這一點(diǎn)�！钡珶o論是面對(duì)媒體的贊揚(yáng)還是領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，謙謹(jǐn)?shù)亩谓ㄜ娍倳?huì)用一句話來回應(yīng)：“勤奮，是我們最致命的武器。”