2019年7月，東風風行新風行T5在全國全面啟動預售，預售共推出4款車型。新風行T5定位“加大號智惠5座SUV”，除全面升級國六動力外，在空間尺寸、外觀內(nèi)飾及配置等方面也有諸多升級。我們與東風柳州汽車有限公司總經(jīng)理唐競、東風柳州汽車有限公司乘用車銷售公司副總經(jīng)理伍雪峰、東風柳州汽車有限公司乘用車技術(shù)中心主任翟克寧面對面，談一談東風風行的新車型以及品牌未來。

　　Q1：唐總，您從去年12月份升任東風柳汽總經(jīng)理，到今天差不多200天時間，您對從技術(shù)研發(fā)到負責東風柳汽整體運營管理，有何感想？您覺得過去的工作經(jīng)歷，對現(xiàn)在負責東風柳汽整體運營管理，有哪些特別有幫助的地方？

　　唐總：我是去年12月份由負責技術(shù)研發(fā)工作轉(zhuǎn)任東風柳汽總經(jīng)理崗位的，至今已有半年多的時間，對責任和信心也有了更多維度的理解和思考。

　　從技術(shù)研發(fā)轉(zhuǎn)任公司管理崗位，可以說我對各類參數(shù)、數(shù)字變得更加敏感，也更加注意權(quán)衡技術(shù)和運營之間的關(guān)系。我意識到，除了在技術(shù)方面尋求突破，我們更要在產(chǎn)品規(guī)劃和企業(yè)運營層面做好戰(zhàn)略部署。對于一個企業(yè)，如果沒有方向感和產(chǎn)品戰(zhàn)略，是沒有辦法在市場上走得更遠的，這是做任何決策的基礎(chǔ)和基石，更是研究規(guī)律、制定策略方向的基本依據(jù)。

　　Q2:請問東風柳汽是基于什么考慮推出新風行T5？ T系列產(chǎn)品與以往風行產(chǎn)品相比，有哪些獨到之處？3.0時代的整體產(chǎn)品規(guī)劃策略是怎樣的？包括SUV、MPV、轎車、新能源等都有什么新的產(chǎn)品計劃？

　　唐總：新風行T5是東風風行3.0時代的又一戰(zhàn)略車型，這款產(chǎn)品是在目前中國汽車消費市場趨于理性化的背景之下，為滿足消費者核心訴求應運而生的戰(zhàn)略產(chǎn)品。在消費升級的大環(huán)境下，消費者更加追求務實、實用的用車功能，更看重的是大空間帶來的舒適駕乘感受，其次看重買車用車的經(jīng)濟性，以及安全性、顏值、智能配置等產(chǎn)品魅力。新風行T5為廣大“追求實實在在享受美好生活的城市務實派”量身打造。同時，這種滿足消費者價值理念回歸的做法，也印證了東風風行一直以來務實、奮斗、進取的品牌作風。

　　對于風行3.0時代的產(chǎn)品規(guī)劃，從目前來看，我們主要的方向以SUV車型為主。因為SUV市場仍然是車市的紅海，是最受歡迎且最適合中國消費者需求的車型，我們認為中國乘用車市依然存在很大的增長空間，而在潛在的增長份額里，SUV依然會占據(jù)最大的一部分。從東風風行的角度來說，MPV也依然是我們重點關(guān)注的方向，這不僅因為我們擁有超100萬的用戶基數(shù)和良好的口碑，更因為東風風行是自主品牌里的MPV專家和市場領(lǐng)先者，我們有先進、豐富的開發(fā)經(jīng)驗和資源。風行始終認為，MPV在整體車市中所占的比例，和其應有的比例相比依然是明顯偏低的，特別是隨著經(jīng)濟復蘇，二胎家庭增多，MPV總體將穩(wěn)步增長，家用MPV將成為MPV汽車市場的主要增長點。另外，我們在新能源車型板塊的布局也在陸續(xù)展開，雖然依然存在諸多的不完善，但作為未來的發(fā)展方向，該布局是每一個自主品牌都不能忽視的。

　　總體來講，我們未來的方向是重點打造T系列SUV車型，以M系列的MPV車型為立身之本，并輔以新能源車型和S系列轎車的開發(fā)和布局，這就是我們目前的產(chǎn)品規(guī)劃。

東風柳州汽車有限公司總經(jīng)理唐競

　　Q3：今年整個汽車市場下行是比較厲害，在整個市場里，三到六線市場萎縮是比較嚴重的，您怎么看這一部分市場未來的前景和機遇？另外您怎么看待東風風行跟東風旗下其他品牌的一些品牌區(qū)別？

　　唐總：目前來看，三到六線市場確實呈現(xiàn)萎縮情況，但同時我們也看到，未來這個市場還有成長空間，目前這塊市場的核心訴求還有待進一步挖掘。未來，要抓住三到六線市場的機遇，最重要的是充分洞察目標用戶的主要需求，在抓住用戶核心訴求的基礎(chǔ)上來制定產(chǎn)品及定位策略。

　　為什么我們的車型一直在三到六線城市里相對來說比較好呢，從大數(shù)據(jù)來看，三到六線市場未來的大趨勢應該是向好的，目前主要萎縮的是一到二線市場（合資品牌價格下探，一二線陣營比重上升，預測三到六線城市未來將成為汽車銷量的主力市場）。那么面對這個市場，回歸到本質(zhì)上來說，新風行T5的大、實用、實惠就是抓住了消費者購車的核心訴求。為什么我們看到市場上本田（日系車型）做的這么好，而我們目前的狀況并不理想，就是因為日系車型抓住了結(jié)實、耐用這兩個用戶的主要需求。所以其實車子的需求量還是在的，看整個市場1-6月萎縮狀況并沒有那么糟糕，我們只要抓住核心訴求，市場還是很樂觀的，我覺得這是一個機遇。第二個機遇，就是在MPV方面，雖然從市場來看，好像每一個月都在下跌，但目前來看主要還是SUV的下跌，客戶對MPV這個市場的需求量還是有的，客戶購買的需求也會越來越多的。

　　東風風行是隸屬于東風柳汽公司，東風公司給我們的定位就是南方的商用車基地、南方的乘用車基地、南方的自主品牌和研發(fā)基地、東南亞出口基地，其實我們自己獨有的優(yōu)勢就是我們有著“MPV制造專家”的美譽，這個是其他品牌沒有的，風行是國內(nèi)第一個自主MPV的生產(chǎn)廠家，而且自2001年品牌誕生以來，風行在商務MPV領(lǐng)域有著極高的知名度，我們有80萬的基盤客戶，僅就單一車型，迄今產(chǎn)銷已超過100萬輛。這就是我們風行和東風其他品牌的區(qū)別。

　　Q4：在市場上我們已經(jīng)從主流MPV市場轉(zhuǎn)向家用車的SUV市場，在這個過程中面對非常急劇的變化，對于我們來說，取得過哪些積累能立足于未來的市場，以及在其他方面其實是有些不足且急需提升的？

　　唐總：目前從總體來看，我們的主要積累是在MPV市場。2001年至今，我們在MPV領(lǐng)域，空間、座椅的變化度，我們都能滿足客戶需求。那么，我們從MPV轉(zhuǎn)到SUV的情況下，也延續(xù)了大空間、經(jīng)濟實用的特點，我們做了對比評測，我們的產(chǎn)品在燃油經(jīng)濟性上表現(xiàn)更為突出，也就是說我們更了解客戶的訴求。總結(jié)來說這兩點是我們的優(yōu)勢積累。

　　未來的挑戰(zhàn)還是比較多，第一個挑戰(zhàn)，就是面對客戶的升級，推行四化落地是東風風行3.0時代的重要戰(zhàn)略指引。一方面風行需要加強自身的建設提升，另一方面在東風集團的統(tǒng)一規(guī)劃下，我們需要加強與兄弟企業(yè)的橫向聯(lián)系與合作，同時，在東風集團架構(gòu)基礎(chǔ)上，深化與各領(lǐng)域領(lǐng)導企業(yè)的攜手合作。

　　①網(wǎng)聯(lián)化、智能化方面，我們攜手騰訊，正在全面推進智能車聯(lián)系統(tǒng)在東風風行新一代車型上的搭載；

　　②電動化方面，我們今明兩年將有4款新能源車型陸續(xù)推出，其中包括在東風集團統(tǒng)一規(guī)劃下推出的純電動SUV風行T1EV；

　　③共享化方面，我們在逐步加大與共享汽車企業(yè)的合作；

　　④產(chǎn)品方面，聚焦高智能、高顏值、高品質(zhì)、高可靠四大設計語言，對標世界主流汽車制造商；

　　⑤生產(chǎn)制造方面，我們將加快智能工廠建設，完成信息化與自動化集成的管理升級。

　　第二個挑戰(zhàn)，在未來，我們要發(fā)展電動車、家用車、商務車眾多車型，在技術(shù)研發(fā)層面需要的投入非常大，我們還需要很多其他資源、渠道的幫助。這些目前是我們需要提升的方向和遇到的困難。

　　Q5：客戶的需求變化特別多，很多品牌的應對就是品牌升級，風行在這一方面會有什么樣的提升，尤其是在營銷層面，會有什么動作去滿足這部分用戶的需求？

　　唐總：我覺得風行是以消費者為核心來重新定位品牌價值的，以客戶為中心，最主要的一個是我們怎么去提升產(chǎn)品力，第二個就是客戶對我們品牌的認知。在營銷上的創(chuàng)新，最主要的就是轉(zhuǎn)型怎么去轉(zhuǎn)，目前看，整個市場上對于說車型的定位可能都有差別，目前我們轉(zhuǎn)型了以后，通過我們重新定位品牌價值，我們最主要的還是“經(jīng)濟”“大空間”，滿足大家的要求。

　　在營銷層面，我們的主要客戶還是原有的�？�，所以第一個就是注重�？蜖I銷，東風風行推出了“風行老客戶分紅計劃”，通過對保有客戶的關(guān)懷、激勵，旨在實現(xiàn)保有客戶的“再服務、再銷售、再傳播”，增強品牌粘性和忠誠度；第二是開展“全員營銷轉(zhuǎn)型”行動，通過對于用戶細分、場景細分，差異化設定不同的接觸方式和傳播方式，實現(xiàn)人群的圈層突破；第三是計劃實施的品牌知名度提升項目，即 “點、線、面” 品牌突圍行動，通過局部重點區(qū)域的品牌活動，提升重點區(qū)域知名度，然后對于重點區(qū)域知名度提升項目進行復制，從而連點成線，連線成面。

東風柳州汽車有限公司乘用車銷售公司副總經(jīng)理伍雪峰

　　Q6：東風風行為順應市場求發(fā)展、求生存，經(jīng)過調(diào)研決定，將目光主要對準對空間有偏好的客戶，但新風行T5的主要潛客群體是三十歲的小齡青年，可能對于空間的訴求并不大，所以請問這兩者之間是否有一些矛盾？另外面對三四線自購車用戶資金不充足的現(xiàn)象，東風風行雖有24個月的金融支持，但是他們從事的工作可能不符合貸款的要求，東風風行有什么額外的幫助或支持么？

　　伍總：第一個問題非常好。剛才你說我們的“用戶定位”和“空間訴求”之間的可能有一些小矛盾，我從三個方面來分析這個問題。

　　第一方面，在車輛購買力下降的現(xiàn)狀下，“空間”其實已經(jīng)是三到六線城市購車群體核心訴求，并且“空間”的概念可以有很多的維度。從整體來看，三到六線客戶剛開始呈現(xiàn)萎縮狀態(tài)是在2016年，因為從那時起，三四線城市的房價開始上漲，因為經(jīng)濟下行導致了購買力的不足，車輛購買力也便隨之有所下降，這時，用戶的一些更高階的購車需求就會消失，取而代之的是回歸到更務實、更追求實用的產(chǎn)品需求。反觀當下車市，會有一些自主品牌仍在打造越級的、超前消費需求的產(chǎn)品，結(jié)果就導致了它們都在不同程度上陷入了相對來講比較困難的境況。

　　再看回我們所面向的三到六線三十歲小齡青年群體，其中大部分都是首購用戶，可以確定的是，他們的需求已經(jīng)壓縮到了務實、實用，那么“空間”就是能夠帶來務實、實用的非常重要的一個產(chǎn)品特性。延伸“空間”這個概念，我們有乘坐空間、儲物空間、后備箱空間等等，這樣看下來，“空間”并不只是一個空泛的概念，因為空間本身除了“大”，還有便利性、舒適性等等一些更加延展的維度，我們也恰恰在新T5的上市調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，消費者對于空間的訴求是普遍認同的。

　　第二方面，“空間”是首購用戶最直觀的購買驅(qū)動力�！翱臻g”和“外觀”，是首購用戶最直觀能看得到的特征，至于性能、安全、動力等因素，是他們在使用過程中才能體驗到的，雖然他們也會考慮，但這在他們的購買驅(qū)動力中不會排在很靠前的位置，所以抓住“空間”的車型亮點，是我們對于客戶的洞察結(jié)果，也是最吻合首購客戶特征的訴求之一。

　　第三方面，打造“空間”亮點，是東風風行最擅長的領(lǐng)域。其實，客戶的需求是非常多樣性的，為了順應市場，在第一維度，我們首先要去確認他們的需求，在第二維度，我們要問自己，能不能滿足這些需求，在第三維度，我們要考慮，在哪一個需求上，我們能比競爭對手做得更好？考慮了這三個維度的問題后，我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過我們前期的積累，和市場的響應來看，我們確實在“空間”的訴求上，能夠更得心應手地滿足客戶的需求。

　　所以說，“用戶定位”和“空間訴求”在表面上來看雖然有一些矛盾，但實際上，透過現(xiàn)象看本事，我們還是把握住了最核心需求。

　　第二個問題，你提到三四線城市的購買力沒那么強，他們的工作性質(zhì)也許會導致一些貸款相關(guān)的難題，但是這個完全不用擔心，柳汽非常實在地推出了“六重大禮”的優(yōu)惠政策，總有一款適合他，真的可以解決絕大部分首購用戶購買力不足的問題。

　　Q7：面對目前不容樂觀的車市大環(huán)境，您認為下滑的態(tài)勢會是一個持續(xù)性的常態(tài)嗎，在東風風行的角度是如何看待的呢？東風風行已經(jīng)在產(chǎn)品和價格層面做了相應的調(diào)整和下探，那么在營銷推廣的方式和渠道上，風行還會有哪些具體的落地策略么？

　　唐總：第一個問題：從總體上看來，目前的經(jīng)濟大環(huán)境還是相對平穩(wěn)的，昨天公布的二季度GDP 為6.2%，這完全算不上是“斷崖式”下滑。雖然表面上看這兩個月的汽車市場好像是在下滑，但這其實主要還因為受一些政策性的影響，在國五、國六的分水嶺，更多的消費者選擇了駐足觀望。

　　進入下半年，國家對于汽車的激勵政策放開，大量的政策利好都是汽車市場驅(qū)暖的決定因素；同時，有大量的國六車型已經(jīng)做好準備面對消費者；第三點，在中國汽車保有量來看，中國狹義乘用車市場目前的千人保有量不到200臺，與發(fā)達國家超過600臺還是有比較大的差距的，根據(jù)這個數(shù)據(jù)測算，國信中心認為中國汽車市場的產(chǎn)銷峰值要達到4000萬臺/年，而現(xiàn)在才2800萬臺左右，所以我們向上的空間還有很大呢。綜合這三方面，我認為整個汽車市場在下半年還是很有可能回暖的。

　　面對這樣的市場境況，東風風行選擇主要圍繞三條線去做。第一條線就是“T”系列，其中包括風行T5、T5L，和下半年我們將推出的電動SUV—— T1EV，我們基本會圍繞著它進行市場動作；第二條線就是“M”系列，我們會更重點發(fā)力，按照兼用型的類別來發(fā)展，包括商用和家用，對于MPV來講，我們除了空間滿足要求外，在座椅的變化、個人操控性和油耗等各個方面均有發(fā)力；第三條線就是轎車的“S”系列，我們會以電動車為主，同時也在做一些無人駕駛方向的研究。

　　關(guān)于渠道方面的問題，我覺得請伍總來回答一下比較合適。

　　伍總：第二個問題：東風柳汽始終把經(jīng)銷商的盈利、經(jīng)銷商的發(fā)展作為最重要的事情來看待，所以在營銷渠道方面，我們有三個主要動作。

　　第一，就是穩(wěn)定渠道，穩(wěn)定渠道的主要有兩個方面：減負和幫扶。因為整體銷量的下滑，經(jīng)銷商在運營方面難免會遇到一些困難，我們出臺了很多相關(guān)的幫扶政策，包括在資源和人員方面給予了一些有力的介入，從源頭上為其解決了集客的問題。

　　第二，就是提升渠道效率，繼續(xù)推進下沉。那么如何提升渠道效率呢？目標客戶在哪里，渠道就應該發(fā)展到哪里，也就是說，我們要讓經(jīng)銷商下沉到目標客戶聚集的地方，比如說下沉到專業(yè)市場、縣域市場等。在下沉的過程中，我們對4S店的形象建設還提出了一個輕量化的概念，以前我們追求那種大而全的4S店模式，效率就是比較低的，現(xiàn)在我們根據(jù)要面向的市場，在客戶聚集的地方建設輕量級的店面，它擁有展示車型、提供售后服務的作用，這樣就足夠可以成為我們的一個4S店了，渠道效率也因此得到了極大的提升。

　　第三，就是渠道形象的提升。消費者的用車經(jīng)驗越來越豐富，他們對品牌形象的要求也隨之越來越高，所以我們還做了渠道形象的提升，也是希望能夠給我們的目標用戶有更好的服務和體驗。

　　Q8：現(xiàn)在的市場比較注重技術(shù)的整合能力，很多強大的產(chǎn)品都有品牌背書，東風風行的主力仍在MPV的產(chǎn)品方向上，風行有沒有想過，通過與其他智能技術(shù)的整合，用核心力量打造標簽，從而推行出一個爆款MPV呢？

　　唐總：在MPV領(lǐng)域，銷量得達到一個月一萬臺以上，才能成為爆款。目前，MPV市場上車型越來越多，所以，能夠形成爆款的車型越來越少，即便是新推出的車型，打造成爆款的難度也非常大。

　　所以，我們現(xiàn)在相較于打造“車型爆款”，更愿意去打造“品牌爆款”，并在后續(xù)從品牌化的角度去優(yōu)化車型，進而達成“銷量爆款”。

　　另外，我們也會合理、有效地運用集團的資源，為不同的品牌產(chǎn)品打造不同的專屬標簽，努力讓他們在各自的細分領(lǐng)域成為“爆款”。

　　Q9：東風集團的雷諾-日產(chǎn)聯(lián)盟有著歐洲及日本技術(shù)的背書，目前的風行MPV會不會也在考慮借用這些外來的技術(shù)？

　　唐總：目前，我們并不一定會用他們的技術(shù)去做。

　　現(xiàn)在的MPV有兩種，一種是純七座的，并不強調(diào)外觀和操控；還有一種是像阿爾法一樣，比較高檔的。而對我們來說，做的主要是第一種，我們的MPV有著很多SUV的元素，在技術(shù)層面，我們還是會堅持自己的道路，并不一定借鑒外來的資源。

東風柳州汽車有限公司乘用車技術(shù)中心主任翟克寧

　　Q10：新風行T5的改款力度還是比較大的，其中與騰訊合作的智聯(lián)系統(tǒng)非常吸引人，能否具體介紹一下？同時，它在空間、顏值、動力等各個方面都有升級，能否簡要分析一下這次升級的要點？還有就是提升最明顯的亮點環(huán)節(jié)是什么？

　　翟總：騰訊智聯(lián)系統(tǒng)介紹：新風行T5的產(chǎn)品智聯(lián)系統(tǒng)很優(yōu)秀，目前我們開發(fā)的是在去年推出的Future Link3.0車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)， 它基于安卓系統(tǒng)，搭載了安卓1代的應用。這代系統(tǒng)的bug的確比較多，所以前前后后為它做了七次升級，在這個過程中，能提供豐富內(nèi)容的“騰訊”，優(yōu)勢就很明顯了，就像QQ音樂以及一系列電臺的引入，是其他應用所不能比擬的，后續(xù)還會有微信、QQ、騰訊視頻，包括小程序玩法的引入。

　　現(xiàn)在，我們更多地把車聯(lián)網(wǎng)看作一種配置，但這絕不是車聯(lián)網(wǎng)的最終目的，在未來，車聯(lián)網(wǎng)一定會把人、車、生活鏈接在一起，聽音樂、通訊服務功能已經(jīng)問世，停車場、高速通行的支付功能也會在不久的將來與大家見面�，F(xiàn)在，主要的情況還是人為車服務，而不是車為人服務，而車聯(lián)網(wǎng)的存在，本身就是為了改善人的生活的，在未來，就會是車為人服務了。

　　現(xiàn)在會偶爾遇到的卡頓，這只是技術(shù)上的問題，就像智能手機剛剛問世的時候一樣也會面臨這樣的問題，經(jīng)過一兩年的技術(shù)升級后，會有大幅改善，在那時，真正的生態(tài)優(yōu)勢就會產(chǎn)生。今年，我們和騰訊聯(lián)合開發(fā)了第二代系統(tǒng)，將會在九月份投放市場，這一代產(chǎn)品的硬件全線升級，全新CPU、GPU的引入能夠帶來更大內(nèi)存，安卓原生版本、包括騰訊應用的垂直整合也會升級，用戶體驗會有很大的改善。

　　升級情況簡要分析：在過去的一年半時間里，我們一直在各個方面為新風行T5做提升�；�于客戶對的產(chǎn)品的評價，我們從外觀、內(nèi)飾、動力等各個角度，從客戶感知出發(fā)，對其進行升級。因為對于客戶來說，相較于各種數(shù)據(jù)，他們會注重最直觀的感受，所以，我們進行的兩百多項提升中，最多的就在外觀和內(nèi)飾方面，其次是在空調(diào)、燈光、智聯(lián)系統(tǒng)這些方面，這些都是客戶平時接觸最多的地方。在8月18日上市時，這兩百多項調(diào)整中會有百分之九十五能夠完成改善。

　　最明顯的提升亮點：新風行T5這款車，我們最明顯的提升亮點就是“空間”，我們對它的座椅和地板都做了優(yōu)化。汽車本身有2-3°的后傾，如果放上重物，會增加至4-5°，在載物時會很容易滑落，我們洞察到了這一點，所以就下了很大功夫讓座椅能夠放平，以解決這個問題。類似的，我們對新車的配色、氣質(zhì)等等方面都做了全面的改善和提升，這些改善讓新風行T5有了更強的競爭力，我相信，這些升級會讓更多的消費者更樂于去選擇新風行T5。